Miksi vastuullisuus kannattaa kaupallistaa ja mitä tarkoittaa customer sustainability insight?

Vastuullisuuteen on investoitu muutaman viime vuoden aikana valtavasti, paitsi suurissa pörssiyrityksissä, myös pienissä ja keskisuurissa yrityksissä. Rahaa ja resursseja on palanut erityisesti raportointiin, mutta myös suorituskyvyn parantamiseen ja kyvykkyyksien kasvattamiseen. 

Kovan työn tuloksena yrityksissä alkaakin olla saatavilla todennettua tietoa vastuullisuuden suorituskyvystä ja konkreettisesta lisäarvosta jaettavaksi myös asiakkaiden suuntaan. Pörssiyrityksiä lukuun ottamatta vain harvat yritykset osaavat ottaa kaiken hyödyn irti vastuullisuuteen tehdyistä investoinneista.

Vastuullisuus kilpailuetuna – mutta miten?

Jo pitkään on toisteltu, että vastuullisuudella voi erottautua ja luoda kilpailuetua. Erottautumiseen tarvitaan kuitenkin paitsi oikeaa asiaa, myös tehokas ja selkeä sanoitus ja oikeat kanavat. Erottautumisen mahdollisuuksia parantaa huomattavasti omien (erityisesti B-to-B) asiakkaiden syvällinen tunteminen, myös vastuullisuuden suorituskyvyn ja vastuullisuuteen liittyvien riskien ja mahdollisuuksien näkökulmasta.

Millaiset tekijät ajavat asiakkaan kasvua ja miten vastuullisuustekijät liittyvät kasvuun? Millaisiin tavoitteisiin asiakas on sitoutunut ja mitä maksaa, jos tavoitteisiin ei päästä esimerkiksi rahoituksen näkökulmasta?

Customer sustainability insight auttaa löytämään asiakkaan kanssa yhteiset arvoa luovat teemat.

Syvällinen ymmärrys asiakkaan vastuullisuudesta eli customer sustainability insight mahdollistaa todellisen innovoinnin ja uusien liiketoimintamahdollisuuksien tarkastelun. Yhteisten teemojen äärellä päästään keskustelemaan asioista syvemmin ja luodaan kestäviä ja pitkäaikaisia molempia hyödyttäviä kumppanuuksia.

Kumppanuus parantaa mahdollisuuksia tulevissa sopimusneuvotteluissa ja tarjoaa joskus myös ohituskaistan, kun asiakkaan speksejä on päästy etukäteen sparraamaan. Kehittämällä toimintaa muutaman kumppaniasiakkaan kanssa, voidaan luoda laajempia konsepteja, joita on mahdollisuus hyödyntää myös laajemman asiakaskunnan kanssa.

Myynnin roolina on kotiuttaa lisäarvo

Vastuullisuus on kaikkien funktioiden asia, mutta nykyisessä toimintaympäristössä se on erityisesti talouden, riskienhallinnan ja myynnin agendalla. Oikein sovellettuna riskienhallinnan viitekehys imaisee jo varsin ketterästi myös vastuullisuusgenren teemat sisälleen ja talous on CSRD:n myötä ottanut vastuullisuuden osaksi taloudellista raportointia.

Nyt olisi myynnin ja asiakasrajapinnan aika ottaa koppia ja varmistaa, että asiakkaille lisäarvoa luovat konkreettiset asiat eivät jää ilman selkeää ja arvoa avaavaa sanoitusta ja houkuttelevaa esillepanoa. Ensimmäinen askel voi olla esimerkiksi myynnin kouluttaminen ja sen varmistaminen, että yrityksen CRM kattaa myös vastuullisuuteen liittyvät tiedot, kuten esimerkiksi asiakkaan siirtymäsuunnitelmien yksityiskohdat.

Anne-Maria Björknäs
johtava konsultti, vastuullisuus

Kiinnostuitko? Teemme muun muassa asiakkaidemme palvelu- ja tuotekohtaisten avainviestien määrittelyä ja kirkastamista sekä johdon ja myynnin kouluttamista liittyen vastuullisuuden kaupallistamisen teemoihin. Työmme tuloksena syntyy aina konkreettisia toimenpiteitä ja sisältöä, jotka on helppo viedä osaksi jokapäiväistä tekemistä asiakasrajapinnassa. Tutustu vastuullisuuspalveluihimme ja ota yhteyttä. Lupaamme taatusti kiinnostavia keskusteluja!